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Vendre Plus

Nous avons créé TurboDeal et la Méthode de Négociation Optimisée début 2016 car les honoraires et la rentabilité des missions traditionnelles fondent inéluctablement.

De plus, avec 500.000 recherches annuelles dans Google sur le mot “expert comptable”, les cabinets ne peuvent plus se permettre d’être absents d’Internet pour capter des prospects. Tout comme ils ne peuvent plus se contenter d’élaborer leurs lettres de missions dans Excel et Word avec des méthodes ancestrales !

Audit

Il est possible pour tout cabinet de faire un peu d’introspection sur sa capacité à attirer des nouveaux prospects, à négocier au mieux avec eux et à les signer le plus rapidement possible.

Il est clair que la prescription clients, le relationnel traditionnel et les partenariats peuvent contribuer à vous apporter de nouveaux clients.

Pour autant, nous assistons à une montée en puissance du canal Internet et des réseaux sociaux.

Les jeunes chefs d’entreprise sont de plus nés avec Internet, et toute recherche d’information sur un fournisseur passe d’abord par les moteurs de recherche.

Votre cabinet peut-il se payer le luxe de ne pas être présent là où le flux devient dominant ?

Par ailleurs, l’approche égocentrique sur le temps interne de production des prestations du cabinet pour valoriser ses futures lettres de mission nous semble vouée à la disparition : en effet, c’est la valeur apportée au client qui va prendre le dessus.

Et ce d’autant plus que les outils collaboratifs et la robotisation de votre production va contribuer à abaisser les honoraires traditionnels.

Accompagnement

Vendre plus (de prestations), vendre mieux (avec plus de rentabilité) et vendre plus souvent (signer plus de prospects) ?

Nous pouvons vous aider à :
1/ faire évoluer vos pratiques marketing et commerciales
car il est possible que votre site web ne soit plus en adéquation avec la prochaine génération de clients : pas de contenus à valeur ajoutée, pas de référencement naturel, pas d’entonnoir de vente…
2/ …et vos techniques de valorisation et de négociation
de vos missions.

Rendez-vous sur le blog www.turbodeal.fr et téléchargez d’urgence le Livre Blanc “Les 9 défis de la lettre de mission” !

Car n’oubliez plus jamais ces 3 vérités :

  1. Internet est devenu incontournable au plan marketing et commercial : malheur à vous si vous n’êtes pas dans le flux…
  2. Votre méthode de valorisation et de négociation des honoraires doit être repensée pour devenir “orientée client” !
  3. Les prospects sont pressés et zappeurs : tant que vous les avez sous la main, c’est vous qui avez l’avantage car vous pouvez adapter et négocier votre offre “en live”… mais dès qu’ils seront sortis, vous n’êtes pas sûr de les revoir ! 30 à 50% des prospects sont perdus chaque année…
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Questionnaire

Chaque cabinet doit se poser ces questions d’urgence :

  • Ai-je une stratégie de présence sur Internet pour capter des prospects ?
  • Mon site peut-il permettre au prospect de déposer une demande d’information étayée d’informations précises ?
  • Ces informations peuvent-elles rentrer automatiquement dans la base de données du cabinet sans resaisie ?
  • Le secrétariat peut-il rapidement confirmer un rendez-vous au prospect par des voies automatiques ?
  • L’expert comptable peut-il préparer au mieux son rendez-vous avec les informations pré-collectées ?
  • Peut-il réaliser face au prospect une valorisation optimisée ?
  • Avec un prix mensuel ?
  • Avec un package ?
  • Peut-il négocier avec efficacité autour du prix psychologique du prospect ?
  • Peut-il automatiquement éditer une proposition ou une lettre de mission face au prospect ?
  • Est-il en mesure de faire une signature en premier rendez-vous ?
Méthode

Les cabinets vont devoir produire deux efforts consistants pour d’abord exister vraiment sur Internet et ensuite apprendre une autre méthode d’approche et de négociation commerciale.

  1. Il faut se rendre à la raison : les sites web “plaquette” n’apportent pas de chiffre d’affaires car ils ne sont pas orientés vers le client. C’est dire que le cabinet doit, une fois sa stratégie clairement établie, se positionner par un site (ou un blog) beaucoup plus différenciant avec la mise en valeur de ses compétences spécifiques et du contenu fréquent et à valeur ajoutée pour le prouver. Et bien sûr un appel à l’action pour pousser le prospect à réclamer les prestations du cabinet.
  2. Une fois que le prospect a été attiré, encore faut-il en faire un client fidèle, et donc partir sur de bonnes bases. Ceci nécessite une bonne première négociation, proche du prix psychologique du prospect et rentable pour le cabinet. Ce qui n’est pas facile compte tenu des évolutions actuelles qui font baisser les honoraires dans un contexte de collaboration plus complexe car plus variée avec le client.

On voit donc que le respect de ces nouvelles contraintes nécessite un travail de fond important et une petite révolution culturelle dans les cabinets.

Logiciel

Concernant l’attractivité du cabinet, un simple blog sous WordPress bien alimenté et bien référencé peut faire l’affaire ! Des outils additifs d’auto-répondeur et de gestion des réseaux sociaux semblent un minimum désormais. Quelques cabinets ont même mis en place des CRM ou des réseaux sociaux d’entreprise, mais ils sont une très petite minorité.

Concernant la négociation avec le prospect, nouveau avons créé TurboDeal pour répondre aux défis identifiés dans ces colonnes.

Un blog www.turbodeal.fr et un Livre Blanc “Les 9 défis de la lettre de mission” sont nés récemment pour défendre ces idées. Ce dernier est téléchargeable en allant sur cette page.

Club RC&A

Les membres du Club RC&A bénéficient gratuitement du logiciel TurboDeal et d’une formation de prise en main de l’outil.

Des réflexions sur les outils et méthodes marketing et commerciales reviennent régulièrement sur le devant de la scène de nos rassemblements réguliers.

Les outils Internet (blogs, outils d’automatisation de la relation clients, réseaux sociaux, CRM, plateformes collaboratives,…) sont évoqués et différents partenaires ou consultants viennent proposer leurs solutions et leurs idées.

AG2R La Mondiale, Expert & Finance, Factorielles, Qualixel, RCA, Knowings, Gérer Mes Affaires, Cordiane, PCL Conseils,… et bien d’autres ont été invités.

Les témoignages de membres sont évidemment des moments forts de ces rassemblements et permettent de valider des approches à succès.

Blogs

Trois de nos blogs évoquent des sujets marketing et commerciaux :

Ils expliquent :

  • comment optimiser vos honoraires récurrents
  • comment facturer des prestations de conseils ponctuels
  • comment facturer mieux et plus vite toutes vos prestations.
Publications

Deux documents ont été publiés récemment pour évoquer notre sujet :

  • Livre Blanc “Les 9 défis de la lettre de mission”
  • 9 techniques pour facturer plus.

Ils sont disponibles dans notre espace publication.

Lettre Optim’Gestion

Les numéros 21, 26, 28, 29 et 30 ont plus particulièrement dédié certains articles à l’optimisation du chiffre d’affaires d’un cabinet.

Elles sont accessibles en archives aux nouveaux abonnés.

Voici les liens des numéros “promotion” (liens abonnés fermés) :
Lettre numéro 21
Lettre numéro 26
Lettre numéro 28
Lettre numéro 29
Lettre numéro 30.

Notre Méthode : le Freemium

NOTRE CONSTAT
Depuis 20 ans, nous voyons les cabinets accumuler et financer de nombreux outils logiciels souvent coûteux : achetés, abonnés ou en saas, nous constatons :
  1. L’augmentation des coûts informatiques et télécoms malgré les promesses du “cloud”
  2. Par ailleurs, ces outils sont souvent déconnectés entre eux, obligeant à des saisies multiples des données clients et à des extractions longues et lourdes sous Excel pour obtenir des statistiques.
  3. Certains sont parfois sous-utilisés voire même pas utilisés du tout !
  4. Le tout trop souvent sans garantie d’efficacité (productivité, rentabilité, développement de missions)…
  5. …et avec une certaine absence de liberté (contrats pluri-annuels).
NOTRE PROPOSITION DE VALEUR
  1. Ces outils ne sont que des moyens, pas une fin en soi : pourquoi alors les payer si cher ?
  2. Pourquoi rester enfermé quand on n’est plus en phase avec un outil ?
  3. Ne faut-il pas plutôt désormais payer pour la valeur qu’ils apportent réellement au cabinet ?
C’est toute l’optique de notre modèle “freemium” centré sur notre gamme Turbo :
  • des logiciels gratuits (“free”)
  • des accompagnements et services à forte valeur ajoutée payants (“premium”) choisis en toute liberté par chaque cabinet en fonction de ses besoins et capacités
  • une mesure des performances du cabinet et de leur évolution
  • une communauté de cabinets souhaitant progresser sur des bases lucides : honoraires protégés, productivité et sécurité maximisées, facturation et trésorerie optimisées, croissance rentable et pérenne.
Nos autres Solutions